negotiation training johan wennermark
22
MAY
2017

¿Qué costumbre te convertirá en un negociador?

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Ayer estaba hablando con una coordinadora de proyectos de producción. Durante nuestra discusión, ella se interesó por el tema de la negociación. Necesitaba aprender cuatro cosas sobre cómo negociar mejor porque suele sentirse manipulada por sus clientes. Al explicarle algunos de los trucos y tácticas que son mejores prácticas en la negociación, identificó que un mal hábito suyo fue decir siempre sí a todo lo que piden sus clientes. Quería cambiar esta tendencia de ceder sin pensárselo.

Si quieres fortalecer tu habilidad de negociación, puedes empezar por aquí.

Antes de decir sí a una petición de un cliente, plantéate ¿qué más se podría incluir en vuestro trato para que fuese más beneficioso para ti? Después pídelo. Al conocer tus opciones, aumentas el poder que tienes. Así te das cuenta que tu poder es mayor porque no dependes solamente de una sola opción, ni te sientes controlado por la otra parte.

La próxima vez que estás en una situación similar, presta atención a estos 2 aspectos:

REPLANTEAR TU TENDENCIA
Lo primero es replantear tu hábito de aceptar cada propuesta que te ofrezcan. No quiere decir que lo rechaces directamente o te intereses por las demandas del cliente, más bien al contrario. Te interesa tanto trabajar con ellos que reflexionas sobre cómo se podrían mejorar los términos para enriquecer la colaboración a largo.

EXPLORAR POSIBILIDADES DE MEJORA
Lo segundo es averiguar los límites de la otra parte. Reflexiona y comenta sobre cómo se podría “ampliar el pastel” compartido. Pero sin pasarte en lo que pides. Proponer algo desorbitado supondría una pérdida de credibilidad. Si sueles ceder ante los cambios propuestos por el cliente, es probable que te queda mucho margen de maniobra. ¿Acaso estás pidiendo demasiado poco?

Empieza a jugar más con tu capacidad de negociación y así al cliente le será más fácil atender tus necesidades por igual. Tu ya eres hábil en captar las necesidades del cliente. Ahora toca ser hábil en incluir más de tus propias preferencias en los proyectos que lleves a cabo.

Usando estos dos hábitos mejorarás los acuerdos con tus clientes. Te sentirás mejor al crear nuevas oportunidades y tus clientes también se beneficiarán. ¿Por qué? Les atenderás de manera más completa, algo que vas logrando hasta el punto en el que les escuchas. Al fin y al cabo, darás un mejor servicio a tus clientes.

¿Y AHORA QUÉ?
Visto esto, ¿crees que dejarás de aceptar las primeras ofertas de los demás sin sumar algo? Puede que sí, y en ese caso, comparte por favor el efecto de este pequeño cambio que acabas de poner en práctica. Compartiendo nuestros aprendizajes, los reforzamos y así desarrollamos nuestras habilidades de negociación.

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Como formador en negociación, coordino el grupo de meetup llamado Negotiation Training en Barcelona. Apúntate aquí para recibir invitaciones a talleres sobre la negociación. Si quieres proponer temas o ayudar en realizar una sesión, escríbeme y tratamos de llevarlo a cabo. En talleres pasados hemos tratado temas como: preparar una negociación, negociar tu salario, gestionar tácticas manipulativas y la importancia de escuchar de manera activa.

About the Author
Management Trainer and Coach.