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¿QUÉ ES LA RECIPROCIDAD EN LA NEGOCIACIÓN?

La reciprocidad es un principio de la psicología social que supone pedir y ceder mutuamente en una negociación. Cuando haces una cesión, aprovechas pedir lo que quieres a cambio. Esto equilibra la relación y beneficia ambas partes en la negociación.

¿CÓMO PONER ESTE PRINCIPIO EN LA PRÁCTICA?

Imagina que eres un diseñador gráfico. Recibes la siguiente petición de un cliente tuyo:

– Mira, es necesario que nos envíes también los ficheros fuente de cada diseño que has realizado hasta ahora.

– Vale, ningún problema, os paso tanto los diseños adaptados para la web como los ficheros fuente. Aprovecho para pediros que figure al final de vuestra web: ”diseñado por + el nombre de mi empresa”.

– De acuerdo, lo actualizamos.

– Ya que estamos, preferiría que me pasarais los encargos antes del día quince cada mes.

– Nos parece bien, pero antes de dar los diseños por finalizados, nos gustaría revisarlos dos días antes.

reciprocidad

En el ejemplo, el diseñador acaba de aprovechar la petición del cliente para mejorar sus condiciones de trabajo. Y al haberlas formulado en el momento adecuado, el cliente las ha aceptado más fácilmente. Cada parte ha cedido dos veces y también aprovecharon para pedir algo a cambio.

¿COMO FUNCIONA LA NORMA DE LA RECIPROCIDAD?

Cuando cedes en algo, surge la posibilidad de pedir otra cosa a cambio. Negociando así, vas aumentando tu parte del pastel. Siendo flexible en la relación y demostrar interés por las necesidades de la otra parte, evitas que la negociación llegue a un punto muerto.

Una manera de poner en práctica la norma de la reciprocidad, sería proponerla abiertamente al inicio de tu próxima negociación. Con este método verás como vas haciendo mejores acuerdos con los demás. Pruébalo y dime que tal te ha ido.

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